商业地产项目成代理行新出路

商业地产已成为一些代理行的新出路

竞争加剧，不仅导致销售提成降低，而且，加剧了行业的优胜劣汰。代理行们走出去，希望在新的地方、新的领域寻求新的增长点，越来越多的代理行走出北京，也有部分代理行加大了对商业地产的渗透。

竞争导致提成下降

北京蓝石营销顾问有限公司董事长李春平告诉记者，不仅仅是代理行和销售人员的提成点在下降，与房地产相关的服务行业都有所变化，比如地产广告公司、媒体广告收入等，都有所变化。

“出现这样的情况，与市场竞争密不可分”，李春平分析道，任何行业在刚开始的时候利润率都是比较高的，随着市场的竞争、完善，利润点必然会下降。北京的销售代理提成原本就是比较高位的，现在下降，也属于正常的市场发展行为。但在正常的市场竞争中，也出现了部分公司为了争抢市场份额，不惜以极低的价格拿到项目，类似的行为，肯定会对市场有所影响，从而导致全行业的利润率下降。

北京世联房地产顾问有限公司执行董事王正宇则提出：“不创造价值，就没有价值。”他认为，之所以存在代理费率的波动，是很正常的，当市场出现了供大于求的情况时，利润必然下降。而且，服务行业的收费与提供的服务质量密切相关，真正好的服务企业，一定是那种能提供货真价实的服务的企业。“不能市场好，就搭顺风车，这样的企业长久不了。”

星河湾销售部销售副总监张昊则认为，“目前销售行业的从业人员较多，进入门槛又低，竞争激烈了，开发商就没必要付出和原来一样的销售提成了。”

谈判地位发生变化

除了代理销售行业正常的竞争更替外，记者在了解代理点和销售提成下降的原因时，业内人士的分析都直指当下日益火爆的房地产销售。

“最关键的是，随着市场的发展，服务者和被服务者之间的谈判地位发生了变化”，李春平告诉记者，前些时候，在地产销售代理行业，基本都是代理行说了算，因为开发商并不懂项目销售，他们不得不依赖代理公司的专业水准。但是这几年，情况变了，开发商做了一两个项目后，开始逐步明白项目销售的“核心技术”，而且，楼市逐步火爆起来，出现供不应求，销售难度下降。而另一方面，市场的代理公司却日益增多，服务水准提高有限。在这样的情况下，代理行说了算的谈判地位就开始转向开发商。原来对代理行言听计从的开发商，开始挑挑拣拣，加大砝码，降低代理费。“市场发展，就是各种市场力量通过充分竞争后，达到一种均衡的局面，首先就会体现在利润分配上，代理点的下降，正是这一趋势的表象。”

在这种情况下，出现开发商自己卖房子的情况也就不足为怪了。

但是，并不是所有的开发商都愿意自己做销售，华高莱斯国际地产顾问（北京）有限公司副总经理公衍奎认为，企业性质不一样，采取的策略也不一样，如大型国有企业的项目普遍还是愿意采用专业销售公司来代理。

加快优胜劣汰进程

代理点下降会产生什么样的后果呢？

“加速行业两极分化”，李春平分析道，“随着市场竞争的加速，规模化的公司会在低费率的情况下，扩大市场份额，加速公司发展，从而生活越来越好；而小公司原本的市场份额就小，拿到项目的可能性就小，现在的低费率情况，对他们寻找项目更加不利，因此，收入下降，会导致他们的生存越发困难。”

有的公司，则选择了走出北京到外地发展。据了解，北京蓝石营销公司目前的业务重点基本移到了外地，“外地竞争相对较少，我们的服务也得到了认可，代理点可以拿到1.5%以上”。但记者了解到，虽然“北京专业销售代理公司”的名头比较响，但是，并不是所有走出去的公司，活得都比较好。

住宅代理行业的竞争加剧，使得部分有能力的代理公司加快了对商业地产市场代理渗透的速度。

伟业商业策划有限公司董事总经理蔡宇翔告诉记者，目前，住宅市场的代理费率大概在1%到1.5%之间，而商业地产的招商费率大概在1.5%到2%之间，销售费率也在1.5%到2%之间，这其中的利润远远高于住宅，虽然操作难度上也远远高于住宅，但代理行还是非常迫切进入这个领域。“商业地产代理之所以有这么高的代理费率，是因为它的操作难度远远高于住宅，无论从专业角度还是从时间角度看，商业地产都比住宅复杂。正因如此，代理行们虽然看好了这个领域，但却不是很容易渗入的。”