写字楼市场推广策划浅谈

  写字楼的推广和公寓的推广从客户到手段等多方面都有很大的不同，由于住宅一直是房地产市场的主流产品，业内对于住宅的推广可谓不遗余力，也积累了丰富的经验，并有了一支庞大的销售队伍，但由于写字楼销售所占的市场份额较小，在推广方面缺乏应有的研究。下面不写字楼与住宅在推广过程中不同点的分析，对写字楼的推广，谈一些看法，供业内参考。

写字楼与公寓在客户、消费行为、销售方式等方面的不同点比较：

基于下表比较，写字楼的推广应在以下方面要形成与住宅推广不同的方式：

侧重目标公关  写字楼的市场不能过多地依赖传媒广告。而更应当主动出击，寻求积极的公关策略。写字楼的目标市场主要为企业客户，要抓大放小，注重目标的寻找和选择，这样既可节省盲目的广告投入，又可提升目标的有效性。就中商广场而言，前期我们主要针对东湖高新技术产业开发区内的几个“领头羊”，如联想武汉公司、北大方正武汉公司、清华同方武汉公司等。在目标公关的同时也同样要考虑企业的群关关系，这样就可加强有效目标的搜寻、调研，在了解客户特征、需求以及竞争对手等情况的基础上，制定相应公关策略和计划。

侧重团队公关  由于办公楼的购买对于大多数企业而言是一件事关企业发展的大事，投入也大，购买行为是十分理性和谨慎的，对于产品需要全方位的深入了解。中商广场写字楼在写字楼的销售过程中，因其高度的智能化设备系统，销售人员个体的力量就有些力不从心，而成立客户组，是写字楼推广的一种有效机制。客户组要覆盖销售部全员，并有市场、工程等相关部门人员参加或支持，甚至公司领导出面。对一个较大的楼盘而言，应该有若干个客户组，每一个客户组中必须由一个具备谈判能力的人为核心组长，分配任务数，并相互竞争。针对写字楼客户的团队公关，也是企业实力、规范化服务的体现，会增强客户对发展商的信赖感，提高谈判的成功率。

目标客户效果控制  设计公关谈判程序，对目标客户的公关全程进行控制，并定期向公司汇报，举行例会研讨，寻求攻关策略，制作规范化的公关文件（商业计划书、内部展示会等），确定谈判计划，推选主谈判手，根据客户而定，可以是业务员，也可以是总经理。

重新制定佣金分配制度  由于针对写字楼的团队目标攻关，已改变了以往公寓销售以销售人员个体为代表的自由公关洽谈方式，不再是个案与个人的结合，而是个案与团队的结合，因此，佣金分配也不应再以个人为单元，而是以团队为单元，并形成团队激励机制。

强化写字楼推广思维、方式、方法的培训  同样要启用全员营销，强调写字楼推广的特殊性，培养企业团队意识和配合精神，形成写字楼的销售机制，以专业的团队适应多样化的市场需求。