楼市萧条暗淡时期:有何营销点石成金术?
因为在做一个以商业为主的“城市综合体”的项目，才又引发了我一系列系统的思考，并借助博客这个平台转化成文字。前面我已谈过了商业地产的相关内容和城市综合体的详细阐述，在这篇博文里，我想谈一下商业地产的营销策略问题。
我们回顾一下从2003年以来一直到现在的住宅项目的销售，基本都是广告往市场上一打，房子全部卖完，更有甚者在广告还没有打之前房子就已宣布告罄。所以，这5年是住宅地产营销缺失的5年，更不用谈什么营销策略，营销手段了。
就是在住宅地产营销缺失的年代，商业地产新型的营销模式脱影而出，弥补了这一缺失。在深圳就出现了很多好的营销模式，比如：主题营销、概念营销、体验营销、文化营销、事件营销。其中最有影响力营销事件，包括请克林顿事件，直升飞机看楼，钢琴大合奏、买房送美女等等。
但是，对于商业地产来说，最重要的不是营销手段，而是和商业结合起来的活动，比如品牌商家的签约仪式，针对商业品牌的各种造势，同时我们要意识到营销模式才往往是决定一个商业项目销售的成败。
回想从08年初住宅地产的动荡，更是引发了作为营销策划人的思考——如何在极其低迷的情况下让营销策略更加出彩、出位？
在住宅地产市场动荡，商业地产蓬勃发展的今天，我们再谈起营销策略，再也不仅是以传统市场基本营销理论的4P原则（产品、价格、渠道和促销）为导向，更为重要的步骤是应该走在“4P”之前，所有的优秀的营销策略必须是始于“R”——(research)调研，在此基础上进行细分市场——“R”（regments）,当然实际操作中有时候不可能兼顾到每一个细分市场，这时就需要我们去选择自己能占优势的市场即——“T”(Targeting)划定目标市场。
以上所讲的这些步骤，远不能满足当下市场的营销策略要求，怎样在此之基础上，涂上画龙点睛之笔呢？这最重要的步骤就是“定位”——“p”(positioning)
一、定位概述
“定位”概念跳出了营销界一贯的思维模式，它对4P的影响和变革是具有划时代的意义的。
概括的说定位是从心理层面击中消费者的心，把独树一帜的说法浸入到消费者心理，以极其简化的信息在预期客户的头脑里改变他们早已存在的东西（为什么说是改变而不是创新的、不同的东西呢，很简单，普通老百姓是几乎不能容忍别人说他们的想法是错的，但是却可以接受别人对他们说一些自己一无所知的事情，改变人们的想法的做法是一条通向灾难的道路），把那些早已存在的联系重新连接到一起。
回过头来，看一下地产行业中楼盘的失败，有60%或70%是因为“定位失当”，淹没在不可舍去的卖点中，如果没有适当的舍去，又何以得到真正有竞争优势的差异性定位呢?如果想定位成功，必须就要求我们从局外的角度而不是局内的角度考虑问题。
从上述内容，引申、运用到商业地产的营销策略中，就很容易的在实际操作中出位、出彩。
最后，我想在此基础上说一下商业地产中的4P原则。
二、“商业地产”中的“4P”原则概述
1、做产品其实就是做产品的附加值，商业地产产品的附加值其实就是商业形态、商业品牌、商业形象、商业内容等等，此外还包括人流的组织和动线规划等等，这些都是商业地产的产品内涵，当然商业地产产品的核心是进行科学的铺位分割。
2、对于商业地产来说它讲的不是价格，而是价值也就是我们常说的使用价值的问题。
3、做营销，顾名思义最重要的就是做渠道，简言之无论是投资市场、经营商户、还是消费者，他们通过什么方式在哪产生消费与投资的问题。一般来说，在项目开业前，都是采用营销中心这样的固定场所。
4、促销，很简单就是做一些促销活动。
但以上这4点是传统市场的商业地产的营销理论，对于现代市场特别是对于需要出彩的商业地产营销策略来说，如果还是按这种方式：从产品出发，从“自我”出发，以卖点为中心，被动的营销那项目就会死的很快。
因此，在不断变换的市场中，什么样的营销策略、营销思路才能经得起市场的考验呢？这就是我要说的下一个问题：4C原则
三、“商业地产”中的“4C”原则（即消费者（客户),价值，便利，沟通）
1、从研究客户的心里和行为模式出发，知道客户究竟在想什么？怎么样才能把“卖点”转化为“买点”
2、价值，也就是做足产品的使用价值。
3、便利，就是在上述的渠道上更深一步的挖掘，即拓展渠道，让投资者、经营者、消费者能非常便利的接触项目，了解项目。至于如何拓展渠道，在此不便多说，但最终是要把营销变成行销。
4、沟通，在此是指双向的传播与沟通，就是要和客户进行对话，做商业主题的事件，让客户参与到项目中来，让项目的价值渗透不仅仅是通过广告告知的方式，而是，亲身参与体验的方式，形成互动与亲历的有机结合。
最后，我还想补充一点网络营销在营销策略中的重要性，但是由于网络锁定的目标群体有限，是大众传播，做网络营销推广，很大程度是要借助名人效应，否则推广会有一定难度。
以上是适用商业地产的最基本的营销理论，别看一个4C原则才短短不到10个字，可是在实际操作中方法、手段和形式却是多种多样的，但实质上都脱离不了最基础的内容。越是简单运用起来就越复杂，孙子兵法只有一万多字，但应用之妙，变化莫测，就是这个道理。
