某房地产项目价格策划方案(案例)

一、项目价格预测

据我司调查发现，2004年XX市房地产市场均价约1450元/平方米，05年初已涨到1500元/平方米，个别素质较好楼盘已攀升至1550元/平方米。鉴于本项目的概念独特性、产品优异性、营销先进性，所以建议本项目的定价为多层花园洋房均价：1600元/平方米；小高层均价：1800元/平方米，以此区别对手，尽显高档形象。

二、价格策划总体模式

鉴于2005年XX市房屋供应量会增加，所以建议价格策划总体模式是：低开高走，小幅频调。

（一）低开

低开指项目内部认购和开盘时，以低于市场均价的价格吸纳客户，集聚人气，保证项目开门见喜，一炮走红。

（二）高走

在项目开盘后，价格逐步上扬，利用购房者“买涨不买落”的心理，促使买家积极入市，为发展商贡献利润。

（三）小幅频调

在推盘过程中，要配和适当的市场时机不断调升价格，但每次调整幅度不能太大，保持在3%－5%的幅度，以保证买家能迅速落订而不退场为适度。

三、项目价格体系研究

项目价格体系由内部认购价、开盘价、起价、均价、最高价、价差等构成。

（一）内部认购价

内部认购价的功能一是探测市场，二是吸纳人气，预热市场。为保证内部认购的成功，建议以内部认购期市场均价的9.3折即1480元作为多层内部认购价。

（二）开盘价

开盘价的功能一是继续吸纳人气，制造出火爆场面，二是制造项目开盘旋即升值的社会舆论。故建议：

1、开盘价在内部认购价基础上按一定幅度提升，可提升5%左右，即1512元/㎡；

2、此开盘价比项目市场均价稍低，仅相当项目均价的9.5折，有利吸纳人气。

（三）起价和最高价

起价和最高价的功能主要是界定价格幅度，此外，起价还具有制造价超所值印象，诱导买家入市的功能。建议项目起价在同期市场均价的±5%范围内确定，起价建议低于市场起价，但仅提供3-5套劣位单元，给人一种价廉物美的印象。最高价可以高出市场最高价，彰显身分地位与品位，如开盘后短期内，项目起价和最高价的范围为（1400，1680）元。

（四）均价

均价反映项目价格的综合水准，并决定着发展商的整体赢利水平，因此，均价的确定不能拍脑瓜子，不能凭一已之好主观臆断，而应充分尊重市场，综合考虑多种因素，尤其是项目在市场中的竞争优势、居民购买力和价格承受力。

其中，同期市场均价和项目在市场中的竞争优势是决定项目均价的关键因素。由于本项目具有独特的产品概念和社区概念的引导，所以项目均价可比同期市场均价高出一定幅度，建议在5%~10%以内把握。建议定在1600元/平方米左右。

应特别强调的是，最终的项目均价是“低开高走、小幅频调”的结果，是项目与市场互动的结果，楼盘销售执行过程中的价格管理直接决定着项目的均价水平。

（五）关于差价

差价体系由层差，位置差价、朝向差价、景观差价等构成。差价在项目推盘前由销售部门确定。

四、关于付款方式

本项目付款方式应尽量追求灵活，照顾不同支付能力的购房者。

（一）一次性付款

应制定针对一次性付款的鼓励政策，如折扣、赠品等，以便快速高效回笼资金。

（二）按揭付款

（三）分期付款

采取建筑分期方式，签合同付30%，封顶付30%，综合验收付30%，余款交房时一次付清。