浅谈安装施工企业的市场营销理念
1 什么是营销和营销管理?
从社会的角度看：营销是个人和集体通过创造,提供出售,并同别人自由交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会过程。从管理的角度看：营销是推销产品的艺术。所以，营销管理作为一种艺术和科学，它需要选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的顾客价值，获得、保持和发展顾客。营销管理是一个过程，营销管理过程就是分析市场机会，研究和选择目标市场，制订营销战略、设计部署营销战术以及实施和控制营销。营销的方式有：差异化营销、全面品质营销、口碑营销、关系营销、定制营销、体验营销、顾客满意度、事件营销、网络营销等。
2 营销管理的主要内容。
2.1 营销品牌管理：即管产品。其核心是建立品牌模式、品牌计划等。是营销管理的最首要、最关键环节，也是一个企业长远生存与发展的灵魂。
2.2 营销业务管理：即管人。
主要包括企业营销机构的设立、营销计划的管理、营销区域设计、营销人员的管理四个方面。
2.3 营销财务管理：即管理费用与投入。
主要包括营销费用的控制，如广告费、促销费用等。营销收入的管理如货款回笼、政策的制定等。
2.4 营销客户管理：即管理市场与秩序。
包括营销网络的设立、客户评价、合同管理、营销计划及记录、分销管理、预警管理和售后服务管理等。有的专家学者则认为：营销管理的核心内容，主要包括：产品、价格、网络与促销的企划与管理，其实是大同小异、殊途同归。但不管如何归纳分类，作为企业的营销高管人员，都应该在如何创造与维护良好的品牌上，倾注最主要的精力与人力、物力。
3 如何做好建筑安装企业市场营销？
3.1 市场营销管理。
首先是产品的策划与管理。一个企业要在充满差异性的经济市场中竞争生存，首先就要在营销过程中通过差异化将自己产品的独特形象展现在市场中。何谓营销策略的差异化？即公司在产品类别、广告宣传、材料来源、产品包装、价位和交易方式上均与同行有所不同。从根本上说，差异化是为了树立本企业的品牌，从市场策略上说是为了避免陷入同行恶性价格战的旋涡。在建筑市场激烈的竞争中，单纯依靠劳动密集型的安装已经不能取得实效，必须建立自己的特色产品，才能在市场竞争中立足并发展我们江苏省工业设备安装公司的差异化就是形成自己的安装特色，特别是在工业设备安装方面，例如：在炼油厂的设备和管线安装、粮油系统的设备和管线安装、制盐行业的设备和管线安装、化工厂的设备和管线安装。在民用工程中也形成自己的特色，例如：建立从设计、安装、调试、服务的一体化，建筑、机电设备、装修等的营销内容一体化，以及项目的全面优质管理形成自己企业的特色文化来参与市场的竞争。
3.2 价格的策划与管理。
大家都知道，企业在价格策划上的成功与否、水平的高低，对企业经营的成败有着决定性的影响。在很多情况下，很多企业的产品质量与设计都较先进，但由于价格与产品营销策略缺乏协调，结果都出现灾难性的结果。从市场法则与理论上讲，价格是一个竞争策略概念，而不是一个单纯的加工成本概念，企业为了追求利润的最大化，不应该为了卖产品而卖产品，为了定价而定价。再者，价格竞争也并非就是降价竞争，薄利多销，这并不是一条通行的商业竞争法则。因为产品具有一定的市场弹性，如果缺乏弹性、价格下降，反而会引起销售收入的减少。现在，中国的建筑安装企业在市场中的竞争非常激烈，价格的竞争也非常残酷，建筑市场出现了僧多粥少的情况，从而也出现了拼命降价的不良风气。中国的建筑市场一般有两种竞争方式：一是议标，二是招投标。但是不论何种方式的竞争都很激烈，再加新生的建筑安装企业的不断扩大，他们的技术含量相对偏低，致使价格竞争越来越激烈，甚至在市场竞争中出现了负利润报价和中标的情况。现在国内市场推行的工作量清单报价，要求各企业按照各自的企业价格来报价，更加剧了价格的竞争。但也有企业通过宣传介绍、邀请考��自己的品牌、质量、管理和服务优势并以相对应的价格来获取合同的，这种情况在议标竞争中和外资投资的工程中出现的比较多。所以，不管从产品质量，还是从品牌服务角度说服客户，都处处体现出一种对企业自身品��的自信。可见品牌企业要创造与维护好品牌价格地位，除了要做好价格筹划外，还要做好对客户进行宣传和展示，使客户对自己的品牌认可的工作，否则品牌价格筹划便无法落实。
3.3 营销网络筹划。
众所周知，营销网络即市场运营的通路，它的优劣也是作为一个品牌企业营销能力高低的重要评价指标，与其它的营销策略一起构成企业完善的营销体系。至于如何确立营销网络的建设目标，则应考虑顾客特性、产品特性、竞争特性、公司特性、环境特性等各方面的因素。随着市场无序竞争的加剧，为了保质保量、保品牌服务而建设的一条龙产供销服务网络，由于支撑整个服务网络的庞大附加成本，不能换来相对应的品牌附加值，呈现了日渐萎缩的趋势，诸如：一些著名的国内电视机品牌厂家陷入恶性价格战漩涡后，庞大营销网络反而成为企业“船大难调头”的根本原因，可见品牌企业的营销网络建设，也时刻受到内部管理人才瓶颈与外部市场环境变化无常的种种困扰。作为中国的建筑安装企业，同样不能忽略网络营销，特别是中国加入WTO后，建筑市场同样也对国外公司开放（特别是这些企业所在国在中国投资时），这就要求中国的建筑安装企业多渠道、多方位来推销自己的企业，从而尽量多地来占据市场的份额。例如好多国外企业到国内来投资或寻求合作伙伴，第一步通常是通过政府官员的推荐或到网站上寻找合格的企业，这就要求企业做好网络宣传和广告传播来达到营销自己的目的。在建筑市场激烈竞争中，我们的营销策略是：做一批工程，交一群朋友，开拓一片市场。
3.4 促销策划与管理。
现代企业管理的重心在于经营，而经营的关键在于决策。市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。而在有的企业中出现了“20%的人员占有80%的信息资源”现象，如果这些人一旦离开单位，就同时带走了相应的信息资源，给企业带来困难，这也就是关系营销所出现的弊端。尤其是有的与建设单位关系好的项目经理一旦离开单位，往往就会带走一些关系户，使企业的经营受到影响。针对这种情况，建筑安装企业要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，就必须建立一支市场调研队伍，认真仔细地做好市场调研，准确、全面地了解、分析信息，并制定科学、长远、全面的营销战略，在过程中进行有力实施和有效控制；创立一个适应市场的全新的现代企业体制和灵活机动、有利发展的机制；通过节约能源和资源，不使用有害物质，开发替代产品和新产品等一系列绿色活动，从产品的设计、生产、运输、销售等各个方面全面实现绿色化，建立健全营销组织和营销队伍并不断扩大、调整，只有这样才能使自己的企业在激烈的市场竞争中生存和发展。
